Meluangkan Masa untuk Jualan Berasaskan Proses

Anda tidak boleh memberi pelanggan-pelanggan anda apa yang mereka mahu jika anda tidak mengetahui apa yang mereka mahu. Pertumbuhan mana-mana perniagaan bergantung pada sejauh mana anda mengenali pelanggan-pelanggan anda, tidak kira pasaran merosot atau tidak. Sebagai perunding unit amanah (UTC), anda dikehendaki memahami keperluan pelanggan-pelanggan anda dan menjangka bahawa keperluan pelanggan-pelanggan anda dan menjangka bahawa keperluan mereka boleh berubah apabila keadaan berubah. Justeru itu, anda perlu beralih daripada sekadar menjual produk kepada pendekatan menjual unit amanah yang lebih berasaskan proses - jikalau anda hendak berjaya dalam jangka panjang.

Apakah sebenarnya jualan berasaskan proses? Pada pandangan saya, jualan berasaskan proses adalah pendekatan di mana kit mengambil masa untuk mendidik bakal pelanggan-pelanggan dan pelanggan-pelanggan kita mengenai konsep pelaburan dan unit amanah dengan mula-mula sekali memahami situasi kewangan mereka yang sedia ada, matlamat-matlamat dan tempoh masa pelaburan mereka sebelum mengesyorkan produk-produk kewangan yang sesuai (dalam kes kita, dana-dana unit amanah yang sesuai) untuk mencapai objektif-objektif kewangan mereka dalam jangka pendek dan panjang.

Jualan berasaskan proses juga termasuk mengkaji semula portfolio pelanggan-pelanggan anda secara berkala. Sentiasalah berhubung dengan mereka dengan memberikan nasihat dan laporan-laporan terkini mengenai prestasi portfolio mereka dalam keadaan-keadaan pasaran yang berbeza. Saya pasti pelanggan-pelanggan anda akan menghargai sentuhan peribadi serta perkhidmatan selepas jualan yang anda berikan dan mereka akan menjadi pelabur-pelabur anda untuk seumur hidup.

Pada masa yang sama, anda boleh menggunakan jualan berasaskan proses untuk menggalakkan pelanggan-pelanggan anda supaya terus melabur dan memberi tumpuan kepada objektif-objektif pelaburan mereka dalam jangka panjang. Tambahan pula, unit amanah adalah pelaburan jangka sederhana hingga panjang dan ia akan hanya menjanakan pulangan-pulangan yang diharapkan dalam jangka sederhana hingga panjang.

Sementara itu, pelabur-pelabur boleh meningkatkan pulangan jangka panjang mereka dengan mengamalkan pemurataan kos ringgit (RCA). RCA akan mengurangkan risiko membuat satu pelaburan besar sekaligus ketika pasaran memuncak. Jualan berasaskan proses memerlukan anda mengkaji semula pelan pelanggan-pelanggan anda secara berkala untuk melihat sama ada terdapat perubahan pada keperluan-keperluan dan matlamat-matlamat mereka.

UTC yang mengamalkan jualan berasaskan proses akan dapat menghasilkan pelan peruntukan aset sesuai berdasarkan situasi kewangan dan profil risiko pelanggan-pelanggan. Portfolio yang cukup terpelbagai ini akan mampu bertahan daripada legaran pasaran-pasaran meruap demi memenuhi matlamat pelaburan pelanggan. Sebaliknya, UTC yang mempromosikan dana-dana sebagai "cita rasa terkini" selalunya menghadapi kesukaran untuk mengimbangkan semula portfolio pelanggan-pelanggan mereka apabila pasaran merundum.

Baru-baru ini, Public Mutual telah melancarkan program baru, iaitu Siri Amalan Perancangan Pelaburan atau IPPS yang direka khas untuk melengkapi dan memperkasakan ilmu pengetahuan UTC dalam proses perancangan pelaburan unit amanah. Langkah ini adalah sejajar dengan penekanan syarikat terhadap mengalakkan semua UTC supaya memfokus serta mengamalkan jualan berasaskan proses. Saya percaya IPPS akan menghasilkan semua UTC lebih memahami bagaimana untuk menggubah portfolio pelaburan unit amanah yang tepat untuk pelanggan-pelanggan mereka menurut keperluan mereka yang unik dan matlamat-matlamat pelaburan peribadi mereka.